|
누가 나의 몸값을 결정하는가
1.연봉협상 프로세스는
상품(당신)의 가격(임금)을 시장(고용시장) 에서
결정을 한다는 점에서
마케팅에서의 가격 결정 프로세스와 많이 닮아있다.
당신이 회사와 연봉협상을 하는 과정을
마케팅적 관점으로 풀어보면
아래와 같다
1) 파는사람 (당신)이 손해보지 않는 한도 (your Maginot Line) 에서 출발해
2) 사는 사람 (회사)이 지불하고 싶은 마음속의 선 (willing to pay) 을 찍고
3) 파는 사람이 줄수 있는 가치에 딱 맞는 선 (Budgetary responsibility ) 을 넘어
4) 사는사람이 지불할 수 있는 한도 (clients’ Maginot Line) 까지 도달하는.
즉 당신의 한도와 그들(회사)의 한도 사이를 여행하는 것이다.
1번 에 못미쳐서 가격이 결정된다면,
즉 당신이 당신의 가치를 잘 모르면, 벌어도 남는게없다
기업으로 치자면 원가개념이 희박한 회사가
일은 열심히 하는데 적자에 허덕이는것과 마찬가지다 이치다.
2번에 멈춰서면 가치를 제대로 인정받지 못하는 것이다.
사는 사람이 가격을 결정한다는 것은 당신이 썩 중요하지 않다는 뜻이다
3번에 멈춰서면 말만 잘하면 쉽게 조금 더 벌수 있는 기회를 그냥 버리는 것이다.
물론 사는사람(회사) 입장에선 3번을 넘어서지 않는다
Output 보다 input 이 높은 사람을 회사는 고용하지 않는다는 뜻이다
4번을 넘어서면 거래가 아예 성립 안된다
당신이
스스로를 과소평가하면 1번에 멈춰서니 배가 고플테고
반대로
스스로를 과대평가하면 4번을 넘어서는 바람에 실직할 가능성이 높다.
가장 도덕적인 것은 3번에서 임금을 결정하는 것이고
가장 이상적인 것은
파는사람입장이라면 3번과 4번 사이에서
사는사람 입장이라면 2번과 3번 사이에서
임금을 결정하는 것이다.
그런데
실력이 없는 사람은 3번이
2번의 아래에 형성되기 마련이다.
그런 사람은 절대 성공하지 못한다.
결국 당신의 가격은
숫자가 아니라
능력에 연관된 함수이다.
2.고용시장을 축소해 보면
가격을 결정하는 주체는 총 4명이다
사는 사람 두명 (회사들) 과
파는 사람 두명 (구직자들, 동료들, 혹은 선배 후배들) 이다. .
파는 사람 1 (직원)이 "나는 100원이상 받아야 한다" 고 주장했는데
사는 사람 1 (회사)의 주머니에 50원 밖에 없으면 그 거래는 무산된다.
그러니
사는 사람 (회사) 상황이나 처지 무시하고 파는 사람 맘대로 블러핑 할 일이 아니다
파는 사람 1 (직원)이 나는 100원 이상 받아야 한다 고 주장했는데
파는 사람 2 (같은 직능의 다른 구직자)가 같은 실력을 갖췄음에도 50원을 받고 열심히
일하겠다고 나서면 그 일자리는 파는 사람 2의 것이 된다.
(현실에선 대부분 자기 가치만 주장하거나, 자기보다 높은 가격으로
파는 사람만을 고려하곤 한다 )
사는 사람 1 (회사) 이 50원 밖에 없다고 해서 그 가격에 계약을 했는데
사는 사람 2 (다른 회사) 가 당신에게 100원을 지불할 용의를 가지고 있었다면
당신은 기회비용 50원을 버린것이다.
아무튼 명심해야할 것은 단 한가지다.
가격을 결정하는 주체는
네명이다.
당신이 맘대로 정하지 말고
사는사람이 맘대로 정하게 하지 말아라.
당신은 덤핑을 해서도 안되고
그렇다고 능력보다 더 받아서도 안된다. 그건 정말 사기다.
모든 사는 사람은 바가지를 썼다고 생각하면
그 물건을 다시는 구입하지 않는다
어떤 경우의 수에서도
가격을 결정하는 네명을 다 고려 해야 하는데
대부분 하나만 생각하기때문에
자기가 손해를 보거나
사는사람(회사)에 손해를 끼친다.
경제학에서는 이런 원리를 “수요와 공급 법칙” 이라고 말한다.
당신이 당신을 파는 시장에서도 수요와 공급법칙은 그대로 작용한다
수요가 많으면 가격이 올라간다
당신을 살 수요량을 늘리는 것은 “협상스킬” 이 아니라 실력이다
공급이 적으면 가격이 올라간다
당신과 비슷한 사람 (alternative)을 적게 유지하면 되는데
그러려면 “능력”을 키우는 수 밖에 없다.
“나는 그림을 하루에 백장 그릴수 있는 사람이니 돈을 더달라 “ 라고
1차원 적으로 얘기하는건 정말 한심한 얘기다.
하루에 백장 그릴 수 있는 사람이 주변에 많거나 하루에 백 한장 그릴수 있는
사람이 한사람이라도 있으면 당신은 사는 사람앞에서 아주 나이브한
발언을 한 것이다.
사는 사람은 당장은 당신을 살지 몰라도 이내 합리적인 구매계획을 세울것이다.
계획이 완성되면 당신은 버려진다.
착각하지 마라. 당신 몸값은 당신이 정하는게 아니다
휘둘리지 마라. 당신 몸값은 남이 정하는것도 아니다.
@ 돈받고 판 원고 입니다.
사실 원문은 에이전시 혹은 에이전트의 Fee 결정 방법에 대한 글입니다만.
독자가 샐러리맨들이라 연봉협상으로 각색 했습니다.
당신이 에이전트라면
에이전트와 고객간의 가격결정 방법이라고 고쳐 읽으십시요
즉 이글은 사실은 연봉이야기가 아니라 마케팅이야기입니다.
|