마케팅전략

마케팅전략

 

1. 마이크로와 매크로 마케팅 매크로 연구(유통연구) : 마케팅 연구는 원래 사회경제적 관점에서부터 시작되었다. 즉, 생산과 소비를 연결하는 유통연구에서 시작되었는데, 그것은 양자사이에 존재하는 경제적 거리를 해소하는 경제활동으로서 파악되었다. 따라서 유통기능과 유통구조의 연구, 상품별 연구, 기관별 연구 등이 중심과제가 된다. ? 마이크로 연구 1 (마케팅 관리연구) : 사회경제적 관점에 서서 매크로 연구인 유통을 개별경영의 입장에서 어떻게 잘 관리해 갈 것인가를 연구하는 것이 마이크로 연구이다. 마케팅 관리라고 하는 것이 그 중심이며, 기업은 고객을 파악하고, 그 고객에게 적합한 상품을 계획하며 그것을 판매하는 것이다. 이때 개개의 기능을 어떻게 수행할 것인가를 연구하여야 한다. ? 매크로 연구(소셜 마케팅 연구) : 사회경제적 관점 중에서도 특히 사회적 시점이 많이 도입된 것이 다음 단계의 매크로 연구이다. 즉, 사회적 시점이 많이 도입된 것이 다음 단계의 매크로 연구이다. 즉, 소셜 마케팅인데 기업경영에 있어서 자사와 고객만을 고려하는 것이 아니라 고객이외의 소비자, 환경, 기타 공중 등도 마케팅에서 고려의 대상이 되는 것이다. 따라서 똑같이 매크로 시점에서의 연구라고 해도 유통연구와 소셜 마케팅과는 그 내용에 대단한 차이가 있음을 알아 둘 필요가 있다. ? 마이크로 연구 2 (전략적 마케팅 연구) : 마이크로 연구도 새로운 단계에 접어들고 있다. 개별기업의 연구임에는 틀림이 없지만 단순한 부문관리의 마케팅에서 사업레벨의 마케팅으로 이행해가고 있다. 따라서 제품다각화나 전략시장계획등이 연구의 중심이 된다. 2. 마인드 쉐어 (Mind Share) 광고등의 커뮤니케이션 활동을 통해 수신자측의 마음속에 광고상품이나 서비스 또는 기업이 정착해간다. 이 때 경합타사와의 비교로 그 정착의 정도를 측정하는 것이 마인드 쉐어이다. 지금까지의 마인드 쉐어라는 말의 사용은 해왔지만 구체적으로 계량화 되지 못했다. 사람 마음에는 광고에 나타난 기업이나 상품브랜드, 그에 얽힌 주변정보가 가득 채워져 있어 정연하게 축적되어 있다. 이 축적상자 속에서 좀 더 큰 면적을 차지하고 가까운 위치에 있으면 그만큼 그 정보는 우위를 차지하게 된다. 그리고 이미지, 이해, 공감의 값을 곱한 것이 그 정보의 볼륨이 될 수 있다. 즉, 볼륨을 크게 하는 것이 중요하다고 할 수 있다. 이처럼 경합관계속에서 자사의 포지션을 확인하고, 각각의 요소에 대해 목표로 하는 위치를 설정함으로써 광고효과의 측정은 좀 더 구체화 될 수 있다. 이처럼 광고의 최종목표는 마인드 쉐어를 획득하는 것이라 할 수 있다. 3. 마케팅 기회 (Marketing Opportunity) 시장 타겟으로서 유효한 잠재적, 현재적 시장을 말한다. 새로운 마케팅 기회를 탐색, 그 시장을 향하여 적극적인 마케팅 전략을 추진하는 것은 기업 성장을 위한 기본적인 자세이다. 마케팅 계획은 마케팅 기회의 분석으로 시작된다. 마케팅 기회를 평가, 탐지하는 일은 다음과 같은 일련의 논리적 질문들로 구분된다. 1.산업경영자와 사회가 직면하고 있는 주요 환경 동향과 기회 및 위협은 무엇인가? (환경분석) 2.기본적 시장형의 주요 작용 및 특성은 무엇인가? (시장분석) 3.구매자는 이 시장에서 어떻게 사들이는가? (구매자행동 분석) 4.시장을 구성하는 주요 부분은 무엇인가? (시장세분 분석) 5.시장의 미래와 현재의 크기는 어느 정도인가? (수요 측정과 예측) 4. 마케팅 시뮬레이션 (Marketing Simulation) 시뮬레이션이란 수학적 모델의 선정을 말한다. 현재 가장 널리 이용되고 잘래도 제일 유망한 기업은 ‘시스템즈 시뮬레이션’이라 불리며 그 목적은 시스템의 행위를 예측하는데 있다. 마케팅 시뮬레이션은 결국 과학적인 시장분석 과정의 논리적 확장이며 엔지니어링에 있어서의 이론적 분석의 순서와 사고방식이 유사하다. 다시 말하면 엔지니어링 분야에서 비행장에 관한 새로운 아이디어를 테스트하는 경우 실제로 제조해 보는 것은 비용이 지나치게 소요된다. 마찬가지로 경험만을 토대로 풀 스케일의 마케팅 프로그램을 실행한다는 것은 희생이 큰 방법이다. 다음으로 생각할 수 있는 것은 축소 모델을 테스트하는 것이다. 이 경우 역시 자금이 많이 들고 좋은 방법을 발견하기 위해 많은 모델을 필요로 한다. 제3의 방법은 수학의 힘을 빌어서 지상에 모델, 즉 실물을 문자로 표현하는 일련의 방정식을 설정하는 것이다. 이 방법이야말로 오퍼레이션즈 리서처가 마케팅 문제에 대해 적용하고 싶어하는 방법이며 컴퓨터 사용에 의해 복잡한 모델집단의 상호관련의 검증이 기대되고 있는 시뮬레이션적 어프로치이다. 거기서의 가장 곤란한 문제는 모델에 포함되는 요인과의 관계를 정확하게 파악하는 문제이다. 5. 마케팅커뮤니케이션 (Marketing Communication) 마케팅 활동을 합리적, 효과적으로 달성하기 위한 마케팅 부문 조직내의 상호작용으로서, 기업, 소비자, 도매업자, 소매업자 사이에 있어서의 인간과 인간과의 관계 즉, 인간 상호간의 일반적인 양해 내지 동의를 얻기 위한 수단이다. 즉 소비자에 대하여 제품이나 기업에 관한 정보를 전달하는 말을 총괄하여 마케팅 커뮤니케이션이라고 한다. 마케팅에 있어서의 커뮤니케이션 분야를 담당하고 있는 것은 프로모션 활동이며 인적판매, 광고, 판매촉진 등으로 구성되고 있다. 6. 마케팅 컨셉트 (Marketing Concept) 경영학자 및 마케팅 학자에 의해 주장된 마케팅의 기본적인 이념을 기업경영에 적용시키려는 시도의 결과로서 성립된 것이다. 따라서 정의를 내린다면 “마케팅 이념 또는 철학, 기업이 마케팅 활동을 하기 위한 기본자세”라고 해야 할 것이다. 일반적인 마케팅 컨셉은 조직의 목표를 위하여 통합적인 마케팅을 바탕으로 하는 소비자 지향적인 것이며, 소비자의 욕구를 충족시킴으로써 기업목적을 달성하는 데 있다. 7. 마켓 세그멘테이션 (Market Segmentation) 기업이 한정된 기업자원을 이용해 효율적으로 경쟁 및 환경변화에 대처키 위한 목표시장을 선택하기 위한 시장구분 과정으로 소비자의 필요와 욕구의 이질성에 근거해 수요층을 몇 개 시장으로 구분하는 작업이다. 이에 근거하여 기업은 목표시장 소비자집단의 필요와 욕구를 보다 정밀하게 파악하여, 집중적 마케팅 전략을 취하는 것이다. 이 마켓 세그멘트의 명확화를 위한 기준은 다양하게 존재하지만 보통 소비자를 다음 2개의 기준으로 분류하고 있다. 1.수량적 기준 (소득 · 가족 · 연령 그밖에 제품의 소유유무), 2.심리적 기준(허식을 즐기지 않는 소비성인가 생활양식이 전통고전형인가, 근대적인가 등) 그러나 이 시장세분화는 어떠한 기준에 의해 소비자의 분류를 어떻게 진행시키는가가 마켓 세그멘테이션 전개의 열쇠가 된다고 할 수 있다. 8. 마켓쉬어 (Market Share) 시장점유율 혹은 시장점유율, 특정 제조업자 또는 판매업자의 제품 매출액이 산업전체의 매출액에서 차지하는 비율, 마켓쉐어의 수준은 공공정책의 관점에서는 시장집중 정도를 나타내는 지표이며, 또 기업경영의 관점에서는 기업의 경쟁상 지위를 가리키는 지표로써 극히 중요한 의미를 갖는다. 마켓쉐어 산정에 있어서는 산업전체의 매출액, 다시 말하면 해당제조업자 또는 판매업자의 제품이 관련하는 시장 전체의 규모를 파악하지 않으면 안 되는데, 이 때 관련시장을 어떻게 규정하는가에 대하여는 논란이 생기는 경우가 적지 않다. 9.목표고객 (Target Consumer) 소비자의 욕구는 매우 다양화되고 세련되어 가는 반면, 이러한 소비자의 욕구를 모두 충족시켜 줄 수 있을 만큼 인적 · 물적 자원을 충분히 가지고 있는 기업은 없다. 그래서 자사에서 가장 효과적으로 접근해서 목표를 달성할 수 있는 자사만의 세분시장, 즉, 목표시장(target market)을 선정하여 집중적으로 기업활동을 전개할 필요가 있게 된다. 그렇게 함으로써 서로 개성과 취미 그리고 각종 생활조건이 다른 소비자들에게 차별화된 기업활동과 서비스로 각각 만족을 극대화시킬 수 있는데, 이때 목표시장 내에 포함되어 있는 소비자로서 잠재고객을 목표고객이라고 한다 10.물류공동화 물류에 관한 기업활동 중에서 다음과 같은 측면을 타기업과 공동으로 실시하는 것을 말한다. 원료조달, 상품 구입처 혹은 수입측이 동일지역에 분산되어 잇는 경우의 공동집하, 공동집하센터의 설치 등이 실시된다. 또 동시에 양자간에 상당한 거리가 있는 경우는 수입입지 근처에 공동배송센터를 갖는 경우도 있다. 백화점, 양판점에의 공동납품 등이 그 두드러진 예이다. 제품 · 판매품의 배송, 동업종의 공동보관 · 물류시스템화에 가장 강한 영향을 준다. 예를 들면 석유공동기지, 시멘트 공동서비스 센터, 종이·건축자재·섬유(메이커·대리점·도매상도 포함된다) 의 물류센터 등이 있다.